Терминология

Выручка - Сколько денег мы получили по факту от нашей основной деятельности, предоставляя услуги или продавая товары по «продажной» цене.

Себестоимость - Сколько денег мы затратили по факту на создание (приобретение) товаров/ услуг по основному направлению деятельности, которые мы планируем реализовывать.

Валовая прибыль - Показывает максимально возможный доход от основного направления деятельности, который может получить компания в случае, если нет иных затрат.

Затраты - Прочие расходы компании, которые напрямую не относятся к себестоимости производимого товара/оказываемых услуг (вспоминаем те, что относятся - уже есть в себестоимости).

Прибыль - Разница между валовой прибылью и затратами предприятия, с учетом прочих доходов и расходов. До уплаты налогов.

Чистая прибыль - Результат деятельности предприятия. Сумма, которая остается после уплаты всех налогов, предусмотренных законодательством.

ROI (return on investment, окупаемость инвестиций) - Метрика, с помощью которой можно увидеть уровень доходов или убытков бизнеса. Высчитывается так (самая простая и понятная схема): (доход-себестоимость)/затраты)

Средний чек - Средняя выручка, которую мы получаем с одного клиента. Рассчитывается путем деления общей суммы выручки со всех совершенных заказов на количество клиентов (чеков). Естественно, за определенный период времени.

Лид - Потенциальный клиент и его данные (ФИО, телефон, почта), которые были получены нами в ходе рекламы и маркетинга.

CPL (cost per lead, оплата за лид) - Стоимость лида. В общем случае стоимость заявки, полученной с сайта.

СРА (Cost per action оплата за действие) - Стоимость определенного действия пользователя на сайте (напр., заполнение формы, покупка, а не просто за переход).

CPC (cost per click, цена за клик) - Стоимость одного клика/перехода на сайт. Например, стоимость перехода пользователя по ссылке в Яндекс.Директ

САС (cost of customer acquisition) - Стоимость привлечения клиента. Рассчитывается как суммарные расходы на продажи и маркетинг за период (включая зарплату менеджерам и другим специалистам, задействованным в продажах, а также связанные с этим дополнительные расходы), деленные на количество покупателей, привлеченных за этот же период.

LTV (lifetime value, прибыль) - Количество денег, которые приносит за всю жизнь покупателя вам клиент, пока пользуется Вашими услугами. Чем больше отношение LTV/CAC, тем лучше.

Конверсия - Показатель, который показывает соотношение посетителей, которые совершили целевое действие на сайте, к количеству всех посетителей сайта. Выражается в процентах. Например: (100 посетителей было на сайте за 1 день, 5 из них сделали покупки. Конверсия посетителей в покупателей - 5%.)

Landing Page(посадочная страница) - Целевая страница сайта, куда попадает человек с рекламного баннера или другого рекламного канала. Цель страницы - закрытие посетителя на совершение действия (звонок, подписка, сбор контактных данных).

NPS (Net Promoter Score) - Индекс лояльности / готовности рекомендовать и делать повторные покупки. Используется для определения приверженности потребителей к товару и компании.

CRM-система (Customer Relationship Management) - Корпоративная информационная система, предназначенная для учета,контроля и анализа взаимоотношений с клиентами.

ERP-система(Enterprise Resource Planning) - Информационная система управления предприятием, представляющая из себя единую среду для автоматизации основных бизнес-процессов предприятия.

Триггер - Короткое описание особенностей Вашего продукта или услуги, которое способствует принятию решения о покупке и сотрудничестве с Вами.

A/В Тест - Способ исследования (сайта, рекламных писем, продукта), при котором сравнивается один и тот же рекламный материал или продукт с разным набором элементов.

KPI (Key Performance Indicator) - Ключевые показатели эффективности, помогающие оценить эффективность отдельных аспектов бизнеса: работа сотрудников, каналы привлечения клиентов, сайт и т.д.

Воронка продаж - Принцип распределения клиентов по стадиям процесса продаж от первого контакта до заключения сделки.

Декомпозиция - Способ планирования достижения цели, начиная с постановки цели и раскладывания ее на показатели и шаги, которые приведут к ней.

Продажи

Прямоя -Продажа товаров и услуг вне стационарных точек розничной торговли.

Дистанционный - Обращение по телевидению, радио, Интернету или с помощью других дистанционных средств ко всем потенциальным покупателям.

Up-sell - Предложение покупателю расширенной версии выбранного продукта. Используется при наличии нескольких опций одного товара: от "Базовой" версии к "VIР" версии

Cross-sell - Предложение покупателю схожих по специфике товаров и аксессуаров. Используется, когда компания продает схожие в применении товары, а также дополнения к товару, существенно расширяющие его использование. (Например, при покупке телефона клиент докупает беспроводные наушники, доп.гарантия и т.д.)

По рекомендации(«сарафанное радио») - Используется как в соц. сетях, так и в офлайне.

Freemium (free + premium) - Базовые функции бесплатные, за дополнительные опции нужно платить.

Продающий текст - Что это может быть: пост в соц. сетях, статья в журнале и в сети, текст сайта или лендинга, e-mail рассылка, офлайн- реклама.

Фокус-группа - Создается для тестирования потребительских свойств товара или услуги на целевую аудиторию.В случае положительных оценок участников фокус-группы возможно проведение продажи продукта

Презентация - В зависимости от особенностей продукта бывает: семплинг, демонстрация товара, лотерея, розыгрыш призов или дегустация. Как правило, состоит из речи или комментариев спикера и практической части (дегустация, розыгрыш и т.п.)

Система лояльности - Применяется для повторных продаж и доп. продаж. Примеры: дисконтная карта по накопительной системе, клубная карта, карта VIP клиента.Как правило, дается при заполнении анкеты с контактными данными для возможности оповещения клиента о новых и потенциально интересующих его товарах, услугах и акциях.

Комплиментарный - Техника продаж при использовании комплимента. Используется для покупателей, которые считают себя экспертами и знатоками товара, а также для очень самолюбивых или находящихся в плохом настроении клиентов. Комплиментом может быть фирменный подарок или бонус. (Например, комплимент - бутылка шампанского и фрукты в день рождение гостя в номере гостиницы)

Коммивояжёр(Sales person) -агент продаж.Как правило, непосредственно посещает существующих и возможных клиентов с целью увеличения или поддержания уровня продаж. (Напри¬мер, риелтор, агент недвижимости).